爱家秀场|销售的方法与技巧——营销必看

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一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”的装饰城的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了6点。快下班时，老板问他：“今天做了多少买卖？” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“你这么少? 售货员一天基本上可以完成3到5单生意呢。你卖了多少钱? ”

“80000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买地砖，我先卖给他地砖，然后是墙砖，最后是腰线砖。接着，他说想看看门板，我卖给他中意的门。我说您现在买了瓷砖铺底，不如看一下我们的橱柜衣柜吧，最近我们公司在做活动，买我们的橱柜或衣柜，加1美元可以送一套沙发，都是非常实惠的。我建议他买些厨房用具，所以我带他到卖油烟机的专柜，卖给他性价比超高的油烟机。然后他说他的橱柜得配得上他的设备。我于是带他去橱柜销售区，卖给他一套爱家秀场板材新款豪华型‘魅力之光’。”

我还告诉他：我们公司过阵子会发展为商场，全屋定制服务一条龙呢，可方便了！
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个瓷砖，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是出来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:'你的周末算是毁了，你们的新房子已经买好了，为什么不给您妻子一个惊喜，让你们的家装饰得有爱又温馨呢？

一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一
些行销的概念。

第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候
，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介
绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要
事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“
我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说
较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使
顾客主动上门。必须了解谁是你的顾客，而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”
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有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一
定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家
庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。而她需要的是一套高品质，高质量的橱柜衣柜。这些都是爱家秀场能够给的。
所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想
的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些
人？

其实顾客就像小孩子一样，你要哄着他，只要你比顾客多接触到你的产品多一秒钟，那你就比顾客熟悉产品，你就很有信心把你的产品推销出去。很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。