江门卫浴：创新品牌建设决胜市场

2007年被中国建筑卫生陶瓷协会命名为“中国水暖卫浴生产基地”的广东省开平市水口镇，目前有500多家卫浴生产企业和100多家水暖经销商，年销售额达40多亿元，尽管受金融危机的影响，出口形势整体下降，但仍有不少企业对出口情有独钟。
　　据了解，水口地区的大部分企业出口强，内销弱，许多企业出口与内销之比达到7:3 甚至更高，而在国内市场销售份额少。但是，经济危机的爆发和欧美经济发展放缓，使许多江门卫浴企业的销售策略发生变化。
　　“现在的市场环境之下，只依靠外销一条路容易出问题。同样，把目前稳定而且熟悉的外销业务撤掉也是不明智的选择。”不少企业老总发出如此感慨。
　　如希恩、彩洲卫浴在稳固外销业务的情况下，积极主动地打开内销渠道，内销与外销兼顾，两条道路共同发展，已取得不错的成绩。

　　业内人士透露，目前，江门地区的企业内外销比例已逐渐发生变化，由前几年的7:3转为6:4，有些企业的出口与内销之比已变为4:6。
　　水口炫牌卫浴的总经理徐从文认为，中国有13亿人口，这么大一个消费市场，对卫浴行业来说，每个企业都有巨大的拓展空间。
　　品牌、渠道成当务之急
　　近年来，由于入行门槛低，行业内新的企业不断增加，加上诸多企业由外销转道内销，加剧了市场竞争。
　　目前许多企业最薄弱、最困难的环节就是渠道网络，因为只有渠道畅通，才能实现产品带动品牌的发展，才能真正进行内销市场的操作。所以，渠道建设成了当前众多卫浴企业急需解决的问题。
　　而要解决这个问题，营销渠道构建和完善成为重中之重。
　　康立源卫浴公司董事长黄记源认为，企业在设置市场营销渠道时，应根据企业自身的实力、发展战略，以及市场需求的地区差异、分布特点，恰当地进行市场营销网络的布局。可以采取以点代面的区域操作策略，先找重点市场做试点。
　　但现在不论是水口还是址山地区，不少企业急于求成，全国拉网开花式的战略往往会因资源、队伍的不匹配而导致力量分散，难以做出成绩和示范效应。
　　目前，鹤山、开平卫浴产业真正叫得响的名牌很少，只有华艺、彩洲、杜高、康立源等几个卫浴品牌产品的市场认知度较高，但是在卫浴十大品牌排名内所占的份额就相当低了。
　　相比之下，广东佛山、福建南安、浙江玉环的品牌就更让人印象深刻。福建南安目前拥有中国名牌4个、中国驰名商标8个。玉环县卫浴产业的工业产值超过100亿元，该县先后获得8个省级著名商标或名牌产品、15个中国建筑五金行业知名品牌。
　　随着市场经济的不断完善，品牌建设成为企业寻求长期发展的极为重要的一个环节。
　　现在，不论是在国内还是国际市场上，相同质地的产品，没有品牌和有品牌的产品，价格相差数倍甚至几十倍。
　　华艺起到龙头带动作用
　　在大品牌时代下，市场的各个参与者已经踏入了品牌的服务时代。
　　水口卫浴商会会长、华艺集团董事长冯松展深刻认识到，参与国内、国际的市场竞争，一定要打造有特色的品牌，致力实践品牌效应和聚.集效应。
　　“华艺”的品牌形象在于“优质、创新、满意”。优质集中于设计时尚、质量保证和实用耐久;创新则需要不断与时俱进，深谙市场消费动态、走向，充分考虑环保节能、消费群体喜好、技术供应等多方面的因素。
　　除了优质和创新之外，品牌提供的优秀服务才是让不同喜好、不同年龄、不同职业的众多消费群体满意的关键。
　　毫无疑问，华艺找到了三者的均衡点，并有效运用到其品牌传播、产品供应和创新之中。
　　冯松展谈到，在市场的“肉搏战”中取胜，最重要的还是要善于抓机遇。
　　近几年，国际国内虽然先后出现金融危机和房地产市场调控，但华艺充分利用自身的实力进行扩张与整合，收效显著。
　　目前，华艺由一厂变为多个生产基地，由单品转为整体卫浴，生产能力也大大提高。
　　引导卫浴企业积极引进高新技术，改造和提升传统卫生洁具业是相关部门应积极探索的措施。
　　在发展中，积极培育龙头企业，利用龙头企业的设计、管理、技术、用户网络等优势，带动其他企业的发展;利用华艺、希恩、彩洲、康立源等龙头企业的示范效应和影响力，推进卫浴企业加大科技创新力度，逐步形成产业成品化、企业专业化、产品多元化、市场国际化的发展模式。
　　专业展会是品牌展示良机
　　品牌是诚信标志，品牌就是效益。
　　江门的许多企业老总们深谙其中的道理。因此，有些企业把办展和参展作为展示企业形象、整合渠道的重要手段之一。
　　7月7日至9日在中山博览中心举行的第二届中国(中山)淋浴房展会，江门地区有杜高卫浴、康立源卫浴、法拉利卫浴、尚亚卫浴、美可思卫浴等20多家卫浴企业参展。
　　展会期间，帝霖卫浴、诺嘉卫浴因其产品有特色，展位参观客户接连不断，均达成意向客户8家以上。
　　杜高卫浴则获得双丰收：一是收获50万元的现场零售回款，二是签订600万的经销商合作合同。
　　康立源整体卫浴展示最近开发研制的节能龙头与智能马桶、仿古实木浴室柜，不仅签约数名代理经销商客户，还成功与一家房地产公司签约并拿到首期180套房整体卫浴的订单，当场收定金20万元。
　　中山淋浴房展会与国内一些大型建材博览会相比，虽然规模要小，但因其专业，参观商都是带着寻求合作伙伴的目的而来，洽谈成功率高。许多参展企业感慨：参加这个展会投入小，收获大。
　　整合传播加速企业推广
　　品牌要从企业规划阶段顺利地到达消费者心中，必须依靠传播来实现。
　　卫浴行业的品牌传播，急需导入整合传播的系统和概念。
　　整合传播（案例请登录：http://www.zunlongweiyu.com/article.php?aid=391）是综合行销、传播、广告的核心技术和方法，对品牌进行完整规划与设计的系统工程，囊括了一切品牌展现在消费者面前的动作与态势，一方面把广告、促销、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内;另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者，从而实现传播效果最大化。
　　有行业专家认为，现在企业必须重视整合传播。首先根据自身的市场战略和品牌战略来确定阶段性的传播目的。
　　根据品牌规划的目标和阶段性的消费者认知状况及市场竞争环境，来规划阶段性的传播核心概念，围绕着核心概念，运用各种传播工具，创意不同的传播活动和手段。同时，要研究消费者与品牌的接触点，运用合适的媒体将核心概念有效地传播出去，做到品牌和销售提升齐头并进。
　　有好产品但缺乏营销
　　江门地区的水口、址山、月山三地加起来现已有卫浴企业上千家，但有专业营销机构和营销经理的却寥寥无几。
　　许多老板都有一个共识：江门地区卫浴企业的产品质量比浙江和福建地区卫浴企业的产品质量还要好，但品牌知名度和渠道建设却不如它们。
　　因此，企业的发展步伐已落后于它们。
　　在5月的上海卫浴展上，一家卫浴企业的老总就表示，自己的公司20多年前比中宇、辉煌还有名气，但现在它们却跑得更快，发展得更好。
　　为什么?这就是理念的差距。笔者认为，要改变这种现状，必须做到以下几点。
　　首先要有观念的大转变。
　　开平雅芳厨卫的总经理谭国强认为，开平地区的卫浴企业在品牌推广和营销整合上的观念太保守，求稳怕乱，往往失去很多市场良机。
　　2010年9月26日至10月5日，笔者在亚太传媒组织的五省八市装饰建材市场考察中发现，广东江门这个全国著名的五金水暖卫浴基地，有近1000 家卫浴企业，但在20多个市场中，只看到华艺、彩洲、朝阳、希恩、杜高、康立源6个品牌。五省20多个市场应该说有一定的代表性。
　　因此，卫浴企业要发展，必须重视渠道和品牌建设。
　　其次要有创新，创新才有竞争力。
　　在7月中山举行的淋浴房展会上，杜高卫浴和康立源卫浴这两家企业的成功有一个共通点，就是注重创新。
　　杜高卫浴不走同质化路线，秉承“国际视野、先进技术与专业品牌”的运作理念，以高性价比的产品和完善的服务让消费者享受高品质生活。
　　康立源推出节能龙头与智能马桶、仿古实木浴室柜，一“桶”天下还是“智桶”天下，“柜”在选择，以独特的产品设计风格吸引了众多参展商。
　　诚然，江门地区相关部门和企业，在整合、创新、打造区域品牌上迈出了可喜的一步，有些企业也因此在产销上都有了较大的提升。
　　然而，据权威人士介绍，目前，处于等待、观望及观念还没有转变的企业则是大多数。只有大多数企业都行动起来，形成百花齐放之势，江门地区的这些外贸型卫浴企业才能步入稳步和健康发展的轨道。

  

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